Ruiz Re es de los grupos de mediación que mayor crecimiento ha tenido en los últimos años en España, ¿cuál es la realidad actual del grupo en cuanto a estructura, presencia territorial?

La central que da servicio a toda la red se encuentra en nuestra ciudad natal, en Lorca, donde aplicamos nuestro método local de servicio y cercanía al cliente que tantos éxitos nos ha dado durante nuestros ya casi, 50 añitos… Además, tenemos 3 direcciones territoriales, en Murcia, Valencia y Vigo. Actualmente nuestro equipo está formado por 34 profesionales, con más de 20 millones de primas intermediadas de negocio recurrente, y por encima de los 4 millones en comisiones generadas.

¿Cuáles son las señas de identidad que definen a su entidad?

Somos una empresa familiar, pero donde la tecnología y la innovación son nuestros pilares para haber conseguido éxitos importantes desde una tierra poco industrializada y muy mal comunicada. Como ejemplo sencillo, somos hoy por hoy la correduría en España con mayor número de entidades aseguradoras con descarga en formato EIAC. Pero si le preguntases a todos y cada uno de nuestra red de mediadores, te responderían que lo importante es el talento y la calidez humana de nuestro equipo, con un nivel de compromiso sin límites. ¿Qué mayor orgullo puede haber para un empresario?

Somos dos corredurías en una: La correduría original de Lorca, de negocio directo que sigue trabajando y mejorando ese negocio de cercanía con el cliente y, por otro lado, la red de mediadores profesionales que buscan algo más que tener buenos protocolos con las compañías, un buen programa informático o departamentos especializados para empresas; porque nosotros lo que les ofrecemos es un proyecto a medida y les desarrollamos un modelo de negocio diferente. De estos proyectos, con oficina y nuestra marca, contamos ya con 23. Y hay otras muchas corredurías que están en el proceso de integrarse en este modelo, porque nos gusta dar un plazo de un par de años en el que el corredor se vaya sintiendo cómodo antes de la integración.

“Hoy somos la correduría en España con mayor número de aseguradoras con descarga en formato EIAC”

¿Cómo se pasa de ser una empresa familiar y local, a un convertirse en un grupo con presencia nacional?

Yo me incorporo a una correduría de éxito, pero de éxito local. Una empresa que fundó mi padre hace 50 años, que sigue en activo y muy ilusionado con el giro que le hemos dado a la empresa. Cuando empecé me di cuenta en seguida de una serie de hándicaps importantes: La localización, la mala capacidad para comunicarnos con el resto de España, estar en una zona no demasiado industrializada que tenga un sector potente en el que poder arroparnos…

En definitiva, era una correduría con una capacidad limitada. A pesar de todo, íbamos creciendo y éramos la segunda correduría de la comarca. Pero tuve claro desde el principio que había dos caminos: o ganar dimensión o la especialización. Y, por la zona en la que estábamos, la vía de la especialización era muy complicada. Mi ilusión es que algún día mis hijos puedan continuar este negocio. Veremos qué nos trae el destino, pero esa es mi ilusión y, por eso, me planteo crear un escenario de mucho futuro, de largo plazo, para la empresa.

¿Cómo piensan potenciar su imagen de marca para que sea diferencial en el mercado?

La clave de nuestro modelo está en la generación de confianza, 50 años son ya de por sí, toda una potenciación de nuestra imagen de marca, pero además estamos presentes en todos los foros sectoriales importantes y contamos con un plan anualizado de marketing que ayuda a unificar nuestra cultura organizativa a las nuevas incorporaciones a nuestra red, así como intranet corporativa, nueva web, acciones internas de marca, campañas temporales internas de marketing, congreso anual y nuestro viaje de incentivos de junio.

Los corredores viven en un entorno cada vez más regulado y con más dificultades de mercado, ¿cree que un corredor pequeño o mediano puede sobrevivir individualmente al panorama actual, sin vincularse a vías asociativas o de integración?

Sobrevivir quizá puedan, pero ser feliz y tener un proyecto de futuro que vaya creciendo y donde vaya viendo cómo prospera su negocio, lo dudo; porque las compañías cada vez tienen una red de servicios menor, y cada vez está todo más automatizado Por eso creo que solo quedan dos huecos: uno, ser un mediador muy especializado en un nicho de mercado muy concreto, y otro, operar en zonas rurales muy aisladas de las que todavía quedan en España; pero solo durante un tiempo porque en esas zonas también acabará llegando el 5G y el resto de tecnologías.

Ustedes mantienen una intensa actividad asociativa, sobre todo a través de Mediavanz ¿qué es lo que les aporta esta asociación?

Mediavanz es una de las primeras asociaciones de corredores que se crearon y mi padre fue socio fundador. Mediavanz tiene un enfoque claramente práctico, moderno, sin costes fijos y donde la clave es la tecnología. Hicimos una ampliación de capital muy importante y pusimos una de las cuotas más altas entre las organizaciones de mediadores, lo cual no es muy comercial para atraer nuevas corredurías, pero con ello hemos creado un equipo de cuatro informáticos que trabajan exclusivamente para nosotros; y hemos conseguido desarrollar un programa informático propio, adaptado y personalizado a nuestros intereses, y con un soporte de conexión con las compañías muy potente a través de la plataforma MPM. Esto nos ha dado un gran impulso y nos ha posicionado muy bien en el sector. Es la tecnología la que está haciendo que muchos mediadores vengan a preguntar a nuestra puerta y que haya importantes asociaciones que están interesadas en que compartamos con ellos la tecnología. Es la tecnología la que nos ha dado más valor añadido.

Pero no sólo estamos en Mediavanz, también somos socios de Adecose, que nos aporta mucho respaldo jurídico, información sectorial, labores de lobby y nos permite ir aprendiendo; y también estamos en Fecor, en los Colegios y en Inade, para apoyar la labor y la notoriedad del sector.

“Compañías y corredores nos vemos obligados a trabajar con unos niveles de comunicación más elevados que antes”

¿En qué momento están las relaciones de los corredores con las compañías?

Se ha comentado mucho el caso de las nuevas cartas de condiciones, que trae mucha cola y creo que no ha sido un buen paso, porque tampoco ha sido algo generalizado, sino que se ha aplicado en según qué zonas y no a todos los mediadores. Eso ha generado mucho desconcierto, pero yo soy optimista por naturaleza. Hoy por hoy, un modelo de negocio que no esté basado en la transparencia tiene muy poquito futuro, Nosotros lo hacemos con nuestra red de mediadores y lo estamos consiguiendo también con las compañías, con mayor relación e interacción en aspectos como siniestros, recibos, etc. Creo que todos nos vemos obligados a trabajar con unos niveles de comunicación más elevados que antes.

Hoy en día todas las compañías son multicanal ¿Crees que a pesar de todo apoyan al canal corredor?

Unas lo apoyan decididamente, porque siempre han estado concienciadas de que era el canal por el que tenían que apostar. Hay entidades que tienen más del 50% de su negocio en este canal y hay grandes grupos aseguradores que nunca han tenido un acuerdo de bancaseguros. A esos grupos los apoyo más que a otros que tienen una tendencia importante hacia la bancaseguros; es normal, cada uno tiene que defender los suyo. Pero también es lícito que cada compañía apueste por distintos canales de venta

¿Hay algún aspecto de la futura Ley de Distribución que le preocupe?

Lamento que no se haya apostado por posicionar claramente la figura del agente y del corredor, y la poca claridad en el tema de la firma del consentimiento del cliente. Es un auténtico disparate al que nos llevan con la cuestión del procesamiento de datos de clientes y del control. No me preocupa tanto lo que incluye la Ley como lo que le falta.

Ustedes han crecido mucho en los últimos años ¿cuál es la realidad empresarial de Ruíz Re hoy en día?

El negocio recurrente del primer semestre de 2019 ha crecido un 25,73%, con una media de emisión de 1.700 nuevas pólizas al mes, de las cuales casi 1.200 se emiten directamente por Codeoscopic. Además, tenemos encima de la mesa muchas solicitudes para próximas integraciones, que nos gusta atender con tiempo y con el cariño necesario, sin prisas, porque es una decisión muy importante para el futuro de cada mediador que se integra con nosotros. Cada año superamos nuestras expectativas, pero no pensamos tanto en el destino, como en disfrutar del camino. Como emprendedor nato que me considero, mi orgullo es haber podido convertir una correduría tradicional local y familiar, en un modelo de negocio de éxito a nivel nacional. Es una verdadera satisfacción y un auténtico privilegio.

¿Qué objetivos de crecimiento mediante integraciones tienen ahora mismo?

Nuestro objetivo no es marcarnos cifras concretas, buscamos que la gente que se vaya incorporando pase a formar parte de nuestra ‘familia’; ellos son nuestros mejores prescriptores, son los que nos recomiendan a otros mediadores, sin necesidad de que tengamos que hacer publicidad al uso. Y funciona muy bien, porque el peligro es incorporar a mediadores que no entiendan bien el modelo de negocio y que puedan perjudicar nuestra imagen y dañar una reputación que nos hemos ganado a lo largo de muchos años. No establecemos un número de corredurías que integrar cada año, pero, ahora mismo, habrá más de 20 mediadores en proceso de integración. Lo hacemos con mucho mimo, porque entendemos que es un paso muy importante, delicadísimo, el que da un mediador que lleva toda su vida solo y decide integrarse perdiendo cierto grado de identidad. Por eso, tenemos que ser lo más respetuosos posible y devolverle la confianza que deposita en nosotros.

¿Qué figura jurídica utilizan para las integraciones de mediadores que realizan?

Por ahora no hemos comprado nunca corredurías, todo el crecimiento que hemos tenido ha sido natural. Tenemos varios formatos. Hemos lanzado recientemente la marca Segurísimo, para nuevos mediadores sin cartera que quieran arrancar en el sector, o la de Mediadores Pro de Ruiz Re, que integra profesionales con experiencia. Entendemos que el modelo de franquicia o el de contrato de colaboración es el más transparente y limpio para generar una relación de confianza y respeto mutuo.

No obstante, lo que hacemos tampoco se ajusta exactamente al modelo franquicia, porque no cobramos un fijo y nunca hemos cobrado ningún canon o royalty, ni una cantidad mensual por servicios como la tecnología. Con Segurísimo intentamos crear un modelo de correduría de alto rendimiento, reduciendo en un año el tiempo necesario para conseguir una cartera mínima y que los ingresos superen los costes. Este sí que se ajusta más al concepto de franquicia, porque se trata de un traje a medida que hacemos a cada persona desde el primer momento que decide entrar en el mundo del seguro; desde la formación, hasta instalaciones o la tutela de su desarrollo en la obtención de clientes.

Además, me gusta decir que nuestros contratos de colaboración son contratos de los que es más fácil salir que entrar; queremos que si alguien no está a gusto pueda salir sin problemas. Hemos visto en el pasado modelos que han engañado a mediadores pequeños, quedándose con sus carteras, lo que ha creado la desconfianza que nos encontramos hoy en muchos mediadores.

¿Cómo reaccionan los mediadores cuándo les presentan su propuesta?

Lo cierto es que la primera reacción suele ser de incomodidad y de cierto agravio comparativo. Desde el primer momento les explico que yo he estado en su situación y lo sigo estando. Hemos sido una correduría pequeña, local, con recibos no domiciliados, con poca atención por parte de las compañías, etc. Hemos pasado por las mismas vicisitudes. Le trasmitimos que no venimos a hacerle desaparecer, ni a absorberle, vengo a darle una oportunidad de futuro. Muchos mediadores temen perder su independencia y tener que explicarle al cliente un cambio de nombre en la póliza, pero lo cierto es que los clientes dan muy poca importancia a esas cosas. En el momento en que empezamos a arrancar con ellos, todos esos miedos desaparecen y, poco a poco, vamos ganándonos su confianza.

Hemos visto inauguraciones de oficinas sobre todo en la Comunidad Valenciana y Galicia, ¿tienen alguna otra zona prioritaria para su expansión?

Estamos creciendo mucho en Andalucía, y en los próximos meses abriremos una delegación territorial en Málaga que se sumará a las que ya tenemos en Murcia, Valencia y Vigo. Pero estamos buscando la persona adecuada, porque el éxito de nuestro modelo se basa en las personas. Necesitamos profesionales que puedan estar muy cercanos a la red de mediadores ayudándoles a resolver sus problemas. Además, también tenemos planes para crecer en Canarias y Madrid.

¿Cuál es el perfil medio que debe tener un profesional para integrarse en Ruiz Re?

Tenemos de todas las opciones, a las que sumaremos a partir de 2020 las adquisiciones participadas de corredurías en nuevas zonas donde no tenemos presencia todavía. El corredor que buscamos debe tener un mínimo de cartera, entre 200.000 y 300.000 euros. El problema que tiene la mediación en España es la atomización, que, a veces, no me explico cómo pueden sobrevivir. Con nosotros pueden tener viabilidad, por los acuerdos que tenemos con muchas compañías, pero en solitario es completamente imposible. Ese es el primer eslabón; luego, y esto es lo más importante, es que sea una buena persona y que quiera recuperar la ilusión por la mediación de seguros con nosotros.

¿Les interesa también integrar agentes?

Buscamos mediadores de seguros profesionales y la verdad a gritos que encontramos en el sector es que hay grandísimos agentes que están esclavizados, enjaulados, por culpa de la compañía de seguros que le dio la oportunidad de ser mediador, pero que, hoy por hoy, con la exigencia de los mercados y de los clientes, con la sobreinformación que hay, se hace prácticamente imposible trabajar con una sola entidad. Así, cuando un agente viene a vernos, nosotros le decimos que lo primero que tenemos que hacer es hablar con la compañía para presentarle un plan de negocio y garantizarle que el volumen de negocio con ella no va a decrecer. Cada vez más, las entidades lo van entendiendo, porque se dan cuenta de que, antes o después, van a perder grandes profesionales. Hablamos de agentes totalmente independientes, no de agentes franquiciados a los que les hayan puesto oficinas o subvencionado.

¿Qué es lo que ustedes ofrecen en cuanto a servicios a sus franquiciados?

Lo principal es revolucionar su plan de negocio y darle un modelo de presente y futuro, pero basado en la honestidad, la transparencia y los valores humanos de nuestra organización. Además, les aportamos un programa informático propio con multitarificador integrado y “afinado”; app para clientes y para mediadores, teléfono de atención 24 horas, panel de 57 compañías con descargas y actualizaciones en formato EIAC diarias; departamento de gestión de carteras y recibos automático; áreas especializadas por ramos, es decir, todo lo que se necesita para que nuestros mediadores solo tengan que estar centrados en la comercialización y atención a sus clientes, y no pierdan nada de tiempo en tareas administrativas que no aportan valor.

Si quieres ver la entrevista publicada en el medio pulsa aquí: Primera parte, segunda parte.